每一位律师都可能在不断思考一个问题：“当下的法律服务市场到底需要怎样的律师？”不同时代背景下，随着法律服务行业的不断发展和进步，适应市场需求的律师类型也会逐渐发生变化。

       在我国法律服务行业发展的初期，“打官司、请律师”的观念成为国人根深蒂固的传统观念。但在同时期的其他经济发达的国家，律师的服务范围早已经不再局限于诉讼业务。针对这种现象，早在1995年我就在当时的《中国律师报》上发表了一篇名为《不打官司 也要请律师——我的律师观》的文章，提出“随着法律服务业公平竞争机制的进一步确立和完善，那些真正具有提供非诉讼服务能力的律师就会有更大的用武之地”。而事实证明，在这之后，我国的非诉讼业务开始蓬勃发展，越来越多的国人开始接受“不打官司，也要请律师”的观念。发展到近一、二十年来，法律服务行业又提出了“专业化”的概念，打造专业律师一度成为“热词”，律师的专业化分工也愈来愈细。而最近的四、五年来，从“专业律师”到“行业律师”又成为当下律师行业的热点话题。我国法律服务行业的这一系列变化过程，敦促每一位律师从业者要紧跟时代脚步，培养自身对法律服务市场需求变化的敏锐嗅觉，尽快实现从专业定位到行业定位的转变。

       在当下，如果一个律师想要更好地发展，除了要不断提高自身专业能力外，还应主动挖掘和满足市场需求。如果一个律师能将自身的专业能力和实务经验定位到某一个具体的行业，变革自身的发展路径，专注为这个行业的客户提供定制化、综合化的法律服务，那么律师的服务也就更容易贴近行业实际需求，也更能赢得这个行业客户的信赖和肯定。

       成为行业律师需要一个从“全科”到“专科”的蜕变过程。早前在法律服务行业还未提出“专业化”“行业化”概念前，专业的区分比较粗略，仅分为刑事、民事、行政，而现在针对专业的分类不断细化。目前，行业律师的分类，在国家的产业和行业的分类基础上又不断细化，与之前专业化的发展道路近似，之后行业律师在每个大类上，也会更加不断细化，这也意味着在未来，整个法律服务行业会对行业律师自身的专业度，以及对具体赛道实务经验的要求也会不断增强。

        二、“专业化”“行业化”的形成是为了更好地服务客户

       当下法律服务行业提出“专业化”“行业化”的概念，其内在的根本逻辑是为了更好服务客户。评价一位优秀的商务律师，创收仅是一个方面，但重要的还是看他是否能为自己的客户实现更好的商业价值，一个优秀的律师不应该仅局限于成为客户的法律顾问，而更要成为客户的商业参谋。

       “专业化”与“行业化”这两个概念并不是完全割裂的关系，在很多场景下两者可以实现有机结合、相辅相成，也就是针对客户的实际情况，在准确识别客户需求的基础上，将相应的法律服务产品与客户实际业务相融合，形成能够真正帮助客户的综合解决方案，这个方案的类型有时会呈现 “专业律师行业化”的特性，而有时也会表现出“行业律师专业化”的特点，两者的区别和具体应用场景如下：

       关于“专业律师行业化”。以直播电商行业律师为例，直播电商的客户的需求是该行业律师不仅具备扎实的法律专业素养，同时还能充分了解直播电商的行业特点，熟悉该行业的典型的商业模式、业务模式、组织架构、业务体系、常见法律问题、最新法律、政策、监管动态等，随时发掘客户需要解决的问题，及时觉察客户所在行业可能面临的法律风险，为客户提供定制化、综合化的法律服务。因此，当专业律师选择担任某一特定企业的法律顾问或为其提供其它法律服务时，为了更好地为特定企业提供服务，须以非常熟悉该特定企业所在行业为前提，最好能同步成为客户的商业参谋，只有这样深耕一个行业，才可能成为服务该类行业里的名律师。

       关于“行业律师专业化”。这个概念的提出是为了向客户提供精准服务。同样以直播电商行业律师为例，如此前的“薇娅涉税”问题，由于此案件所涉及税务问题非常专业和细化，客观上来看，如果是仅对该行业一般了解的律师，是无法提供针对性强且有效服务的，因此，就需要既熟悉该行业又具备专业税务法律实务经验的律师来提供法律服务，如此才能为客户提供更加精准、高效、专业的服务。特别是随着每一个细分行业的不断壮大，处于行业头部的企业会更加需要“行业律师专业化”。

总之，从目前我国法律服务行业发展情况来看，“专业律师行业化”和“行业律师专业化”势必将成为一种趋势。

        三、如何做好行业律师

    （一）关注行业动态

       作为行业律师，首要的就是要了解和实时关注行业发展的动态，可以通过了解《行业发展报告》、浏览行业官网，关注时下的热点时讯、通过大数据案例检索了解产生纠纷频率较高的案件类型和所处行业等方式，去关注这其中可能带来的法律服务机会，从而挖掘到更多法律服务的需求，也为客户带去更好的服务体验。而关注行业的情况，则可以从行业的主体数量、交易活跃度、行业获利难度、行业规则和服务门槛等维度去综合了解一个行业。关注行业动态主要有两个方面的益处：第一个是有利于行业律师选准行业；第二个则是为了更好地服务和发展客户。

       近年来，各行各业的监管趋势明显加强，市场竞争日趋激烈，对于某些行业而言，外部法律环境和监管政策的变化可能会给所处行业带来天翻地覆的变化，比如受“双减”影响的教培行业，就可能会由于政策的限制而面临巨大的行业危机。这些行业的大调整的背后，对于律师来说，也代表了强烈的法律需求，因此律师需要长期、密切地关注行业的发展动态，基于当下的法律、政策变化，作出相应的判断，回应各行各业的法律需求，为行业客户提供动态应对甚至转型发展的综合性服务与建议。

      （二）熟悉行业人事

       每个行业内总会有其知名的头部企业、相对资历丰富的行业专家或从业人员，他们走在行业发展的第一线，是最了解行业实务的梯队。因此，行业律师在服务行业的过程中，除了要了解行业的“事”“物”，还应该与行业内的“人”维护好人际关系，了解行业内的内部情况、有无存在行业内限制等信息，如果存在行业限制的，一般情况下就不能为客户的其他竞争对手提供服务。

      （三）研究行业法律

       身为法律工作者和客户的法律伙伴，做好法律专家的角色本身是服务的根基。我们可以从每一行业主管部门网站上查找、研究行业的相关法律法规，经常性为客户做出行业风险提示，协助客户做好合法合规化经营。

        同时，当有新的法律、政策出台后，应及时学习和研究，为客户针对性地出具相关法律提示，或者为客户提供法律培训，组织客户学习，让客户感受到律师非常了解行业法律实务，打造更专业的律师口碑。

      （四）开发行业产品

       开发符合行业需求的法律服务产品，是判断行业律师能否准确抓住客户核心需求的重要判断标准。不同的法律服务产品决定了律师能够为行业客户提供什么样的服务，也决定了与客户签订合同种类的不同，可能是常年法律顾问合同，也可能是法律服务专项合同或者委托代理合同，从而形成针对这个行业的法律服务产品体系。

       律师在研发具体的行业法律服务产品时，不应仅按照个人的专业领域来设计产品，而是要着眼于客户的不同的需求来设计相对应的产品。如电力行业近期监管力度呈强监管趋势，我们就可以顺应推出针对电力行业的“电力公司合规法律服务产品”。

      （五）行业宣传

      行业律师的发展，离不开行业推广。这要求行业律师首先要有自己的标志性业绩，从为自己提供背书，打造行业律师品牌，另一方面也需要行业律师懂得用多元化的渠道为自己宣传，目前常用的宣传方式有在行业刊物、微信公众号、朋友圈发表文章，开展各类讲座，制作短视频，作为普法节目嘉宾参与节目访谈和线下活动，给客户做内训等等。

      （六）参加行业活动

       借助行业和律所平台、团队力量，参与组织行业研讨会，将律所内部的业务学习活动与外部的行业活动相互打通。此类活动可以借助互通的平台实现与客户更好的良性沟通交流，体现出行业律师关注行业动态、竭力为客户服务的态度，同时也可以彰显律所在该行业的品牌力量和行业影响力。

      （七）推动行业发展

        作为行业律师，应有自己的责任担当，积极参政议政、谏言献策，为推动整个行业的健康可持续发展贡献自己的一份力量。

        四、结语

       我们有理由相信，未来的法律服务行业真正具有核心竞争力和发展潜力的的律师，除了业务律师、专业律师，更会是行业律师。因此，当下律师应抓紧时代发展机遇，努力打造自身的行业竞争力，形成自身的市场定位，打造良好的口碑和品牌，获得更多行业客户的认可和信赖，从而实现业务倍增。